En gestion de projet, on peut utiliser une multitude de méthodes. L’une d’entre elles est la méthode SONCAS. Celle-ci est particulièrement utile dans un contexte commercial. En effet, elle permet de répondre aux objections d’un client et donc de faciliter l’acte d’achat.
Nous vous proposons d’en apprendre plus sur cette méthode très pertinente pour améliorer sa connaissance du client.
Quelle est l’utilité la méthode SONCAS ?
La méthode SONCAS, qui est parfois appelée système SONCAS, est avant tout une méthode d’approche commerciale. Celle-ci est très utile, car lorsqu’elle est bien menée, elle permet au vendeur d’adapter son discours face à un potentiel acheteur afin de provoquer un acte d’achat. Pour y parvenir, la méthode SONCAS met l’accent sur les motivations d’achat. Ce sont des leviers très performants lorsque l’on sait comment les utiliser.
SONCAS est en réalité un acronyme. Chaque lettre représente une motivation d’achat qui est propre à l’acheteur : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie. Ces dernières années, un E est de plus en plus souvent ajouté à la fin de l’acronyme SONCAS. En effet, la méthode SONCASE permet également de tenir compte de la motivation d’achat relative à l’environnement. Le développement durable prenant de plus en plus d’importance ces dernières années, auprès des professionnels comme des particuliers.
SONCAS : une définition simple pour un argumentaire solide
Afin de mettre en place un argumentaire solide, les commerciaux peuvent donc se baser sur la méthode SONCAS. Prenons le temps de définir chaque motivation d’achat :
- Sécurité : selon la célèbre pyramide de Maslow, la sécurité est un besoin très important pour l’homme. Elle se place juste après les besoins physiologiques, nécessaires à la survie. Lorsqu’un prospect se voit proposer un produit, il donne donc une grande importance à son aspect sécuritaire.
- Orgueil : le besoin d’être reconnu en tant que personne dans la société n’est pas vital, mais reste cependant très important pour l’homme. Le commercial devra tenir compte de cette réalité lorsqu’il présentera son argumentaire.
- Nouveauté : un nouveau bien attire toujours l’attention d’un potentiel acheteur. Il s’agit d’un argument très convaincant, à condition de bien expliquer la valeur ajoutée de la nouveauté au prospect.
- Confort : le confort, qu’il soit physique, physiologique ou psychologique est nécessaire au bien-être de l’homme. Le confort doit donc être au centre de l’argumentaire du commercial.
- Argent : il s’agit d’un facteur de décision de la plus haute importance. Si le produit présenté possède un coût trop élevé pour l’acheteur, l’acte d’achat ne pourra pas se faire. À l’inverse, un produit dont le prix est très faible peut inspirer la méfiance auprès du client : qu’en est-il de la qualité du produit ?
- Sympathie : un prospect sera plus à l’écoute d’un vendeur possédant une capacité d’écoute et de bienveillance. Le commercial peut également mettre en avant des arguments qui touchent la corde sensible du prospect (par exemple, un produit écologique attirera toujours plus la sympathie qu’un équivalent plus polluant).
Cette méthode montre bien l’importance de l’écoute du client. Si l’on ne répond pas à ses besoins, on ne peut tout simplement pas le convaincre. Plus on tient compte des besoins d’un prospect, plus ce dernier sera enclin à acheter le produit. Au final, il ne s’agit pas de lui vendre un produit, mais plutôt qu’il décide de lui-même de l’acheter face aux arguments émis.
En quoi la méthode SONCAS est-elle pertinente en gestion de projet ?
Bien que la méthode SONCAS soit avant tout une approche commerciale, il est essentiel de la connaître lorsque l’on fait de la gestion de projet en entreprise. En effet, pour que la conduite de projet soit efficace, il faut posséder une bonne connaissance des besoins de son client.
La méthode SONCAS permettra à l’équipe projet de ne pas perdre de vue le plus important dans le projet : la satisfaction du client et de ses besoins. La sécurité, l’orgueil, la nouveauté, le confort, l’argent et la sympathie sont des motivations dont il faut tenir compte pendant toute la durée du projet.
Vous voulez en savoir plus sur la méthode SONCAS et sur son application en gestion de projet ? N’hésitez pas à contacter nos équipes : nous pourrons vous renseigner sur toutes les méthodes qui permettent d’optimiser la conduite de projet.
Manale est passionnée par le marketing digital au travers duquel elle produit des contenus pour et à propos de Visual Planning.
